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sábado, 17 de julho de 2010

O Corpo Fala?




 A linguagem do corpo é uma maneira misteriosa e não-verbal das pessoas comunicarem inconscientemente o que estão realmente pensando. A importância dessa linguagem corporal para os profissionais de vendas reside no fato de que muitos clientes, na verdade, têm inseguranças ou relutam em comunicar abertamente suas intenções. Então você tem que basear-se no corpo para compreender o que as palavras não estão dizendo.

 O que torna a linguagem não-verbal complicada é que ela deve ser considerada dentro do contexto da situação e do seu relacionamento com o cliente. Também são importantes as características pessoais de comportamento.
 
Peguemos como exemplo um prospect que esteja de braços cruzados: se fosse um tipo ‘analítico’, isso não me incomodaria muito. Agora, se alguém do estilo ‘amigável’ fizer isso, com certeza podemos recomendar certa cautela.

E se o prospect estiver rígido e inflexível? Algumas pessoas podem agir naturalmente dessa maneira, mas se for alguém do tipo ‘expressivo’, e ele estiver se fechando todo, ficando cada vez mais passivo ou rígido, mais uma vez recomendamos cautela.
 
Tendo dito isto, aqui estão algumas regras básicas - apresentadas por Tim Connor, presidente do Connor Resource Group, amplamente aceitas, de tipos comuns de comportamento (e o que significam - ou seja, o que o cliente está pensando ou sentindo):
Comportamento não verbal
Possíveis Interpretações
Movimentação rápida, andar ereto
Confiança
Parar com as mãos na cintura
Incompreensão, agressividade
Sentar com pernas cruzadas e pequenos
chutes no ar.
Cansaço, aborrecimento
Sentar com as pernas abertas
Abertura, relaxamento
Braços cruzados no peito
Defensiva
Andar com as mãos nos bolsos, olhando
para baixo
Falta de entusiasmo, desmotivado.
Mãos nas maças do rosto
Avaliação, pensamento.
Coçar o nariz, tocar o nariz ao falar.
Dúvida, mentira.
Esfregar os olhos
Descrença, Dúvida, mentira
Mãos fechadas atrás das costas
Frustração, ódio.
Tornozelos fechados
Apreensão
Apoiar a cabeça nas mãos, olhar para baixo
longamente
Aborrecimento
Esfregar as mãos
Antecipação, ansiedade
Sentar com as mãos para trás da cabeça e
de pernas cruzadas
Confiança, Superioridade
Mãos abertas, palmas para cima.
Sinceridade, inocência, abertura
Coçar a ponta do nariz, olhos fechados
Avaliação negativa
Batucar com os dedos, olhar o relógio.
Impaciência.
Estalar os dedos
Autoridade
alisar o cabelo
insegurança
Inclinar/ Virar a cabeça na direção...
Interesse
coçar o queixo
Pensando
Desviar o olhar
Desconfiança
Roer unhas
Ansiedade, insegurança
Puxar ou coçar a orelha
Indecisão
   *Atenção, lembre-se que esses são apenas indícios, e a linguagem corporal deve ser sempre interpretada dentro do contexto comunicativo.

Lembre-se: a linguagem corporal por si só conta somente uma parte da história. Você deve misturar isso com o conhecimento do ‘jeito’ do cliente (como se comporta, que tipo de pessoa é, etc.), e só então decidir que atitude tomar.
 
Este é também um excelente exercício em grupo. Reuna-se com outros vendedores e discutam que tipo de resistência encontram normalmente.

Como é que os clientes reagem fisicamente? Em que parte da venda isso geralmente ocorre? Como lidar positivamente, e de maneira eficiente, com essa situação?

Só de falar sobre o assunto já dá uma reunião motivadora - e muitas dicas interessantes podem aparecer.
 
E da próxima vez que alguém disser que ouvir é a parte mais importante da venda, lembre-se que o corpo fala também. 


Sentido Anonimo -  (00:50)                         Postado Por: Thales Greco      17/Julho/2010



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